Когда речь заходит о стратегии бизнеса, на собственника сыплются термины: OKR, ICP, юнит-экономика, pre-mortem. Звучит сложно, но за каждым стоит простая идея. Собрали короткий словарь — без академизма, с примерами, как это работает в реальном бизнесе и на стратегической сессии.

Стратегическая сессия

Стратегическая сессия — это однодневный структурированный интенсив, на котором собственник вместе с экспертами и ИИ разрабатывает управляемую стратегию бизнеса на год. В отличие от консалтинга, стратегию собираете вы сами; в отличие от тренинга — на данных своего бизнеса, а не на учебных кейсах.

OKR (Objectives and Key Results)

OKR — система целеполагания: 1–2 амбициозные цели (Objectives) на квартал и 3–5 измеримых ключевых результатов (Key Results) к каждой. Objective отвечает на вопрос «куда идём», Key Results — «как поймём, что дошли». Для малого бизнеса оптимально 1–2 Objective на квартал. 70% выполнения OKR — отличный результат; 100% означает, что цели поставлены слишком осторожно.

KPI (Key Performance Indicator)

KPI — ключевой показатель эффективности, который измеряет текущую операционную работу (например, конверсия, средний чек, выручка на менеджера). Разница с OKR: KPI меряют «как работает машина сейчас», OKR задают «куда машину разгоняем». В рабочей системе они связаны: стратегия → OKR → KPI с ответственными.

ICP / ДНК клиента (Ideal Customer Profile)

ICP (ДНК клиента) — портрет вашего идеального покупателя: его цели, задачи (JTBD), боли и критерии выбора. Без чёткого ICP маркетинг и продажи распыляются на всех подряд и сжигают бюджет. На сессии ICP собирается с помощью ИИ за 30–40 минут и ложится в основу стратегии, метрик и воронки.

JTBD (Jobs To Be Done)

JTBD — подход, который смотрит не на «кто клиент» (пол, возраст), а на «какую задачу клиент нанимает ваш продукт решить». Пример: человек покупает не дрель, а отверстие в стене. JTBD помогает точнее формулировать продукт и сообщения.

Юнит-экономика

Юнит-экономика — расчёт прибыльности на одного клиента или одну сделку. Ключевые метрики: CAC (стоимость привлечения клиента), LTV (пожизненная ценность клиента), маржа юнита. Здоровый ориентир — LTV/CAC ≥ 3. Если юнит-экономика отрицательная, масштабирование только увеличивает убытки.

SWOT-анализ

SWOT — разбор бизнеса по четырём полям: Strengths (сильные стороны), Weaknesses (слабые), Opportunities (возможности), Threats (угрозы). Рабочий SWOT — это не «4 квадрата ради галочки», а приоритизированный список действий: на что опереться, что закрыть, какие возможности взять в работу.

ИИ-навигатор

ИИ-навигатор — персональный ассистент на базе ChatGPT или Claude, в который загружены ваша стратегия, OKR, метрики, конкуренты и цели. В отличие от «голого» ChatGPT, он знает контекст вашего бизнеса: ведёт план-факт контроль, сигнализирует об отклонениях и каждое утро подсказывает приоритеты дня.

Pre-mortem

Pre-mortem — техника, при которой команда заранее представляет, что стратегия провалилась, и разбирает причины провала ДО запуска. Это вскрывает скрытые риски, которые обычный оптимистичный план пропускает, и позволяет заложить точки контроля заранее.

Выход из операционки

Выход из операционки — построение системы из четырёх элементов (цели, процессы, метрики, контроль), при которой бизнес работает без ежедневного ручного участия собственника. Это не «перестать работать», а перестать быть единственным, на ком всё держится.

Декомпозиция цели

Декомпозиция — разложение годовой финансовой цели на составляющие: по месяцам, продуктам, каналам и метрикам воронки. Превращает абстрактное «хочу 5 млн выручки» в конкретный план: сколько лидов, при какой конверсии, по какому среднему чеку.

Часто задаваемые вопросы

В: Что такое OKR простыми словами? Это способ ставить цели: 1–2 главные цели на квартал и 3–5 измеримых результатов к каждой. Цель — «куда идём», результаты — «как поймём, что дошли». 70% выполнения OKR считается отличным результатом.

В: Чем OKR отличается от KPI? KPI измеряют текущую работу (конверсия, средний чек), OKR задают амбициозные цели роста на квартал. KPI — про «как сейчас», OKR — про «куда разгоняемся». В системе они связаны.

В: Что такое ICP или ДНК клиента? Это портрет идеального покупателя: его цели, задачи, боли и критерии выбора. Нужен, чтобы маркетинг и продажи не распылялись на всех подряд.

В: Что такое юнит-экономика и зачем её считать? Это прибыльность на одного клиента: CAC (привлечение), LTV (ценность), маржа. Здоровый ориентир LTV/CAC ≥ 3. Если экономика отрицательная — масштабирование только увеличит убытки.

В: Что такое pre-mortem? Техника, когда команда заранее представляет провал стратегии и разбирает причины до запуска — чтобы убрать скрытые риски и заложить точки контроля.